Недавно мы рассматривали важность навыков убеждения при поиске работы для эффективной самопрезентации. Теперь изучим конкретные методы, ведь искусство продаж имеет свой арсенал. Представьте, что на собеседовании возникают сомнения в вашей компетентности. Как вы поступите? Здесь помогут приемы работы с возражениями, используемые продавцами.
Одна из распространенных ситуаций: "После позитивного общения руководитель неожиданно выразил опасения относительно моего опыта. Я растерялась, и моя неуверенность, вероятно, испортила впечатление". Неожиданные сомнения в вашей кандидатуре могут выбить из колеи, но это не приговор. Важно правильно реагировать и, если вакансия привлекательна, стремиться продолжить диалог.
Алексей Степанов, руководитель направления B2B-продаж, советует: "Не стоит думать, что дополнительные вопросы – это признак ошибки. Если работа предполагает общение с клиентами, руководством, то возражения неизбежны. Вас проверяют уже на собеседовании. Рекомендую использовать те же методы, что и успешные менеджеры по продажам".
- Типичное возражение: "У вас недостаточно опыта".
Этот аргумент часто звучит, когда у кандидата есть потенциал, но его опыт не полностью соответствует требованиям вакансии.
Решение: примените прием "Именно поэтому".
"Именно поэтому я более мотивирован, чем кандидаты с большим опытом".
"Именно поэтому я рассказал о проекте Х, в котором быстро разобрался и нашел решение. Это доказывает мою способность к быстрому обучению".
- "Ваши ожидания по зарплате превышают рыночные." Или, иными словами: "Запрашиваемый вами уровень оплаты труда не соответствует текущим предложениям на рынке."
Сергей, опытный iOS-разработчик, вспоминает: "Во время трудоустройства финальное собеседование омрачилось сомнениями моего будущего начальника относительно названной мной суммы. Я аргументированно отстоял свою позицию, а впоследствии выяснил, что для него намеренное занижение зарплатных предложений – обычная практика. Коллеги высоко оценили мою принципиальность, когда узнали, что я отказался от "уцененного" предложения."
Решение: переключить фокус внимания на другие важные аспекты.
"Разве не более значимым является наём квалифицированного специалиста, соответствующего требованиям вакансии?"
"Разве не логично сделать предложение, которое послужит мотивацией для успешного перехода в вашу компанию?"
- "Боюсь, вам будет скучно в нашей компании."
Юлия, менеджер специальных проектов из ивент-агентства, столкнулась с подобным утверждением на собеседовании в IT-компанию. После организации 15 мероприятий в месяц с почти непрерывной работой её привлекла более спокойная атмосфера. Тем не менее, ей высказали такое опасение.
Решение: задайте уточняющий вопрос.
"Почему у вас сложилось такое впечатление?"
"Что, на ваш взгляд, привлекло меня в вашей вакансии?"
Важно задавать вопросы в доброжелательном тоне, избегая агрессии или возмущения.
- "Какие гарантии достижения поставленных целей вы можете предоставить?"
Предоставление гарантий всегда затруднительно, особенно без полного погружения в рабочие процессы и знания всех деталей. Важно также не давать обещания, которые сложно будет выполнить.
Решение: поделитесь примером из прошлого опыта.
"Многие мои предыдущие клиенты также интересовались сроками и гарантиями закрытия вакансий. Позвольте рассказать вам о процессе, который я использую, и о результатах, которых я достигаю."
Личный опыт – это мощный инструмент. Избегайте вымыслов, так как они легко обнаруживаются. Будьте честны и приводите конкретные примеры.
- "Вам будет сложно у нас, вы к этому не привыкли."
Подобное возражение может указывать на разные факторы: "У нас часто бывают переработки", "У нас много командировок", "У нас требовательные клиенты". Иногда это делается с целью проверить кандидата на устойчивость.
Решение: предложите иную интерпретацию.
"Командировки – это отличная возможность путешествовать по России, о чем я давно мечтал."
"Переработки связаны с интересными задачами, а это для меня главное. Я стремлюсь к профессиональному росту, и карьера – мой приоритет на ближайшие годы."
Анастасия, проектный менеджер, делится опытом успешного прохождения многоэтапного интервью, где ей пришлось отвечать на каверзные вопросы: «Финальный этап состоялся после общения с HR-специалистом, моим будущим руководителем и выполнения тестового задания. На решающей встрече присутствовали трое руководителей мужского пола. Уже через несколько минут они начали активно задавать вопросы, перебивая друг друга. Чтобы собраться с мыслями, я попросила воды, ручку и бумагу. Это немного их отвлекло, и я начала записывать вопросы, а после каждого ответа спрашивала: "Я ответила на ваш вопрос? Можем двигаться дальше?". После 40-50 минут такого ритма они, казалось, утомились и собирались закончить интервью. Тогда я достала свои записи и еще полчаса уточняла детали работы. Позже мне сказали, что их впечатлили моя собранность и мои вопросы, которые помогли мне выделиться. Они увидели мою заинтересованность и твердый характер. В итоге я получила работу».
Как подготовиться к ответам на сложные вопросы:
Тренируйтесь. Составьте список потенциально сложных вопросов и попросите друзей или близких их задать.
Заранее продумайте и запишите несколько вариантов ответов, используя различные подходы. Возьмите с собой блокнот. Записывайте вопросы, чтобы выиграть время на размышления. Заготовьте фразы, которые помогут сделать паузу, если вопрос застал врасплох. Например: "Спасибо за интересный вопрос, я никогда не рассматривал этот аспект" или "Это непростой вопрос. Мне нужно немного времени, чтобы его обдумать".
Главное – уверенность. Помните, интервью – это не экзамен с правильными и неправильными ответами. Подготовьтесь тщательно, чтобы чувствовать себя уверенно, но не преувеличивайте важность события. Если что-то пошло не так и вы не получили предложение, не расстраивайтесь. Это ценный опыт, и следующее собеседование пройдет успешнее.
Постоянно практикуйтесь, и желаемое предложение о работе обязательно станет вашим! "Когда проекты масштабные, задачи сложные, но зато результатами можно гордиться – это отличный стимул!"
